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产品定价凭感觉?店铺数据分析教你如何定价

发布日期:2017-08-31 13:51   作者:天猫代运营

又快到九月初了,相信各位都在紧锣密鼓的上新准备冲击双十一,双十二以及年货节了。掌柜经常会听到金九银十的说法。可能对于小卖家来说,还没感受到那种紧张的氛围,可是你仔细去观察就会发现,大卖家的上新节奏是越来越紧凑了。那么作为一个身兼解答,图文,研发多职的老师,可以说我打过交道的卖家还是很多的,诊断了他们店铺后我发现大家最大的问题不是上新节奏跟不上,而是上新定价定位错误。一些掌柜的定价由于行业竞争的非常厉害,对于准备上新的产品,拿货价50竟然准备卖55。这种加上一个邮费就没有任何盈利的价格,再加上推广费用这个宝贝也就是纯亏本的了。

我不由得想起了一个广告语:我们不是生产者,我们只是厂家的搬运工!

或许很多掌柜都不会考虑到运营成本,心里根本就没有什么运营的概念,那么对于我们这些常年做运营的人来说,我们会考虑哪些因素?

首先应该考虑我们的店铺消费人群的层级与年龄。生意参谋—流量—访客分析(7日平均)。

根据上图,我们可以做出一个简单的分析,0-20元的人群转化率才1.01%,他的消费能力很弱,这部分人群占了总流量的57%,另外人群呢是45元以上人群,转化比较好。大家可以看出来,在这个店铺可以说是消费层级越高的人,转化率也会越高。店铺低客单流量这么多可以说是因为前期引流没注意客单方面,导致人群标签没打好,那么我们可以通过关联营销来增加客单价,使店铺人群定位往高客单人群发展。

接下来呢在开发产品的时候,就必须考虑45元以上的客单价,并以此作为产品的成本作为基础慢慢抬高以后上架的产品客单。

那么价格确定完成后,我们就需要去确定款式的问题,款式呢,可以说是不同年龄段所追求的款式风格会有所不同,当然如果是空调,热水器这类标品是完全不用考虑款式的,不过作为非标品的话,我们就需要参考店铺的人群年龄。

上图可以看出,31-35岁的消费人群占据34%,26-35岁消费人群占据60%,所以我们选择的宝贝款式应该是符合这类的女性的爱好的,这类女性的经济条件可以说是很宽松的,针对品质的要求会比较高,那么我们的目光定位应该在产品的内在,比如服装就会需要面料舒适,款式低调不花哨。

有了目标后,我们的产品选择就简单多了,当我们把款式价位定好后,加上我们的运费,这就是产品的硬性成本,很多商家在硬性成本出来后就会直接定下出售价了。这个价位应该是竞争对手的普遍价位了。而我们呢,估计会担心对手原因,所以我们也不敢定价高,怕影响到转化,但是大家考虑了没有?我们定价低了,可以保持转化,但是流量呢?可以说,现在市场上卖的好的并不是最低价产品吧?应该是流量多的产品,那么流量就是我们要考虑的第二成本!

对于小店铺来说,我们除了少量的自然搜索流量之外,还会使用付费推广流量直通车与淘宝客。那么,这两个方式的成本,我们有没有计算过?

直通车的点击成本=(转化率x客单价x毛利百分比/100)/直通车的比例,我们以一个帆布鞋举例,假如我们的成本为50元,在C店我们卖80元,那么我们的毛利是(80-50)/80=0.375,我们的毛利在37.5%

接下来去直通车的流量解析输入帆布鞋查找转化率(流量解析-推广词表下载-相关类目下的热门词)

行业平均转化率1.98%,直通车的市场均价是0.76元,那么假如初始我们的店铺流量直通车占比是70%来说,70%是不夸张的,产品初始没有权重时候,我们基本就是靠付费流量带动。

那么这个帆布鞋的直通车点击单价=(1.98x80x0.375/100)/0.7=0.84元,市场均价达到了0.76元,在初期权重低时候使用0.84元是很难保证在直通车竞争中取得展现的。

那么我们定价到底需要在多少呢?一般直通车初始出价需要为直通车关键词平均价位的1.5到2倍:0.76*1.5=(1.98x客单价x毛利百分比/100)/0.7,算出来需要卖到90元才能满足直通车的推广消耗,50成本卖90是不是不算太高?可能你的对手价位在70-80,那么你做好你的主图,加强你的点击率,价位设定在85元应该可以接受吧?

那么直通车说完之后淘宝客呢?

如果卖价为90,那么我们毛利是44.5%,现在淘宝客的佣金基本是20%—30%,,加上你需要设置的优惠卷,淘客在推荐产品时候通常会说自己是内部价去推广,那么为了促进客户的消费呢,他就需要你设置一个阿里妈妈优惠卷去推送,当然客户是看不见他的佣金比例,只能看到优惠卷的金额,那么优惠卷想要打动别人,肯定是越大折扣越好,现在还可以有多少利润可以供我们使用?90*(44.5%-20%或者30%)=13或者22。那么如果我们不想去赚钱,这么高的折扣力度能不能吸引客户转化呢?

和他对比起来,我们是否有优势?所以定价是有套路的,大家经常开玩笑,说地主家都没有余粮了。是啊,地主家都没有余粮,你想让他发农名工工资?话说有奶便是娘,没利润,你拿什么去推广呢?

确实我也觉得低价转化好,引来免费流量是王道,但是大家要知道,在什么阶段我们应该使用什么套路。前期权重少,流量就很少,后期权重高,自然流量就高,那么在高流量时候我们可以通过打折,可以通过购物车营销,客户运营来促进转化,也可以去报官方活动,去做钻展,去做淘宝直播,去做淘宝达人来加强曝光得到更多的流量。这些是都需要折扣力度的。一味猛钻单一流量的产品是走不远的。

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